近五年来，甘肃海林中科科技股份有限公司生产经营逆势而上、持续发展，1999、2000、2001、2002年四年中，销售收入分别比上年增长23.07%、18.75%、8.12%和10.49%；今年1~9月份，国内销售比去年同期增长了7.12%，出口创汇比去年同期增长了150%。企业连年被甘肃机械集团公司评为双文明建设先进单位，被省经贸委和省对外贸易合作厅评为出口创汇先进单位。 　　以产品为根本，以市场为导向，以管理为基础，是海林中科公司在竞争中站稳脚跟并持续发展的基本经验。 　　一、调整产品结构，以优质对路的产品取胜市场 　　海林中科公司专业生产圆锥滚子轴承、深沟球轴承、圆柱滚子轴承、调心滚子轴承等类型千余个品种，同时还为用户设计制造各种特殊或非标准的专用轴承。各类产品广泛用于汽车、工程机械、农业机械、冶金、矿山、石化等主机的配套和维修。 　　近年来，在普通产品市场过剩，价格低，竞争激烈的情况下，该企业通过大力调整产品结构来适应市场，保持了生产经营的稳定发展。 　　一是致力于新产品的开发工作，每年都有几十个新产品面市，新产品年产值率保持在25%以上。特别是为重汽、大型工程机械、冶金矿山、石化等行业开发的一些替代进口轴承，填补了国内空白，有较高的技术含量和附加值。 　　二是通过对中大规格轴承生产能力的填平补齐和有效扩充，走出多年以中小型产品为主的生产格局，中大产品成为主角，适应了市场需求，为企业的稳步发展奠定了坚实基础。 　　三是进行有效的质量提升。其一，从2000年底开始，全面启动实施了“海林精品工程”，以达到把普通品干精的质量提升目的。该工程实施以来，措施得力，要求具体，标准明确，成效非常显著。其二，实施大规模的技术改造。“九五”期间，实施的技术改造项目总投资达6787万元，这些项目主要集中在先进工艺装备的更新方面，为保证和提升产品质量提供了可靠保证。“十五”期间，公司瞄准高精度、高可靠性轴承工艺技术立项，以实现产品的升级换代。其三，通过与中科院兰州化物所的合作，嫁接该所在固体润滑材料方面的科研技术成果，开发生产自润滑轴承，拓展市场范围，进一步合理产品结构。 　　在当前轴承市场竞争力更趋激烈的形势下，海林中科公司以适销对路的产品和稳定可靠的质量，赢得了用户的青睐，主要品种一直保持旺销态势，特别是去年下半年以来，中大型产品呈供不应求的喜人局面。 　　二、完善销售网络，培育稳定的用户 　　海林中科公司近年主要产品一直保持了旺销的势头，总结其经验，主要得益于其早涉足市场，抢先建立了比较完善的销售网络，形成了一批关系密切、需求稳定的长期用户，使得海林品牌、服务得到了市场的依赖和认同。 　　在国仙销售方面，该公司的母体天水海林轴承厂于1989年建立了上海经销部，为国内行业厂家中Z早的直销网点之一。紧接着在中心城市全面设点，共建立驻外网点19个，业务面覆盖除西藏、台湾外的全国各省市、自治区。建点后，由于服务优质便捷，使海林牌产品很快占领了各地市场。 　　各地网点建立后，起初以零售和维修市场为主，随着市场的变化，近年来企业根据零售市场价格不稳定、需求波动大、回款难保证、呆死坏帐多的实际，及时调整营销策略，提出了以打主机配套为主的方针，经各网点积极运作，使主机配套用户很快由原不足30%的比例上升到80%以上，保证了销售和回款的稳定，也有效降低了销售费用，提高了销售效益。 　　公司成立后，适应市场体制的需要，又对原销售网点进行了代理制的改造，有效解决了原布点过多、管理难度大、容易失控的问题，提高了运营效果。 　　海林中科公司近几年对生产管理和销售管理中的一项重点工作就是成本和价格的控制。对内通过降耗节能，减少浪费，大幅度压缩生产成本，百元产值成本由原100元以上降到了今年的73元，为参与市场价格竞争打下了基础；对外（市场销售）根据市场情况及时调整价格水平。为防止低价抛售的作法，由公司定出一个时期的Z低限价，严格要求各地代理不得突破，维护了市场的竞争秩序，又以统一有序的市场价格水平，取得了用户的依赖和企业的营销效益。 　　在加强国内销售工作的同时，海林中科公司从上世纪80年代后期开始开发以美国为主的国外市场，被国家批准为出口基地企业，获进出口业务自营权，成立了海林进出口公司，2002年7月又被国家对外贸易经济合作部核准为进出口专业公司。目前，公司建立起了多渠道的出口体系，以自营出口为主，并逐步发展起一批有实力的代理商，形成了以美国为主，分布北美、南美、欧洲、非洲、亚洲等地的广大市场，产品出口几十个国家和地区，出口创汇多年名列甘肃机械工业企业前茅。2002年出口创汇701万美元，今年1—10月份，已完成出口创汇1100万美元。 　　随着我国轴承出口量的不断增加，美国铁姆肯公司从1986年开始对中国圆锥滚子轴承对美出口的主要厂家，海林中科公司为维护权益，克服应诉工作量大、费用开支大的困难，14年来坚持连年应诉，海林中科公司终于以连续三年获零税率裁定的结果，于2002年11月被美国商务部宣布永久撤销对海林中科公司的本次调查。这对今年和今后继续扩大出口创造了有利条件。 　　三、改革创新，转换机制，增强活力 　　海林中科公司是根据建立现代企业制度的要求，由五家国有股东出资，并经甘肃省体改委和省政府批准，于2001年11月组成的股份有限公司。其中天水海林轴承厂占总股本的79.19%，中科院兰州化物所占股本的10.19%（技术及股），其它股东占总股本的10.62%。 　　公司成立后，把规范运作上市、改善投资结构作为一项重点工作来抓，积极开展了各项前期工作。 　　在组织机构设置上，按《公司法》的要求，作为甘肃海林中科科技股份有限公司主发起人，天水海林轴承厂依据《公司法》以及重组方案，把生产经营轴承主业入组到股份公司，公司设立了锻压、车削等九个生产分厂，把辅助生产和后勤服务单位留在母体天水海林轴承厂，从而形成主业突出，核心竞争力强的发展态势，对入组海林中科公司的管理职能部门，按精干、高效的原则进行了整合，将原14个业务处室，调整为一办、五部，使组织机构更加合理有效。 　　同时，公司同步开展了以用人、用工、分配机制为主的“三项制度”改革工作。在用人用工机制方面，有效打破“干部能上不能下，职工能进不能出”的不合理状况，实行了全员合同制，企业和职工实行双向选择，在近两年中，先后有十几名中层以上干部被解除职务，每年有近百名职工因各种原因被解除或自愿解除合同，达到了优胜劣汰、“强身健体”的目的。在分配制度方面，对生产操作人员全面实行计件工资制，即按所验收合格产品的提交数量和单件劳务费计算出劳动报酬，同工同酬，大大激发了占生产岗位85%以上的青工的劳动热情，促进了生产的持续发展。 　　为了适应企业提高经济效益和参与市场价格竞争的要求，公司始终把降低成本管理创新作为重点工作来抓，使百元产值成本由1998年的91.25%，降至今年的73元，年节支4000余万元。在这项工作中，一是大力度抓投入产出的控制，牢牢控住两头（原材料投入数和Z终入库数），不放过中间（分厂投料数的提交数），对亏缺数一查到底，责任者承担赔偿责任，从根本上堵塞了漏洞。二是对各种辅材和动能进行限额审批消耗，定额指标分项控制，超过标准费用自理。三是对各类物资实行Z高采购限价。四是大力开展节能降耗工作，在近几年产值大幅度上升的情况下，电费、水费支出却没有增加，综合能耗持续下降。五是根据钢厂对现款批量采购给予较大幅度让价的实际，想方设法进行批量采购，一年可降低采购成本一两千万元。